英国品牌因为经过第二次的工业革命，是整个欧洲文化的一个中心，有几百年的沉淀，代表的是英伦的文化，不同于德国产品的古板或者意大利的简洁，是新英伦、新奢华的感觉，而且它的产品特别注重品质、设计。

　　古沙不同于一般的软体，是典型的设计师品牌，设计师品牌能够进入国内软体家具的，据我了解暂时还是没有的。

　　古沙风格——新英伦偏一点后现代

　　【主持人】：我们也看到其实英伦风格的软体家具也会在北京乃至全国市场上存在，咱们和它们竞争起来有很好的优势吗？     玻璃大班台

　　【王锦著】：刚才您提到的英伦风格或者英式风格的软体，一般更多的形式会出现在实木，就是说比较厚重味道的，多为别墅装修风格，但是现在整个社会对于软体消费的主体是像白领，基本上是到20到30岁，或者到38岁之间的这样一个群体会，对这部分群体他们不太希望有厚重，讲究简洁。就跟我们现在买衣服也是、买车也是、装修也是，现在整体的风格就是简装修、精装饰，现在喜好不会有太复杂的东西。但是纯欧式的东西或者实木的东西，会体现出来很厚重的感觉，而古沙这种英伦风格，应该准确的定义是新英伦的新经典的偏一点点后现代的感觉，线条会特别的简单，比较配合现在中国人的这种特别简单的装修，但是简单不失简约，有一点点的变化，而且不同于板式。因为买床无非三种，要么板式，要目实木，要么软体，但是现在年轻人不会喜欢纯板式的东西，因为板式很多人认为它可能不环保或者认为太简单，没有差异，走到每家卧室里面去都是一样的，而且很难体现出卧室的亮点。第二个，纯欧式的东西，会太笨重，不太适合像年轻人这种偏时尚、偏英的感觉。

　　而且软体有一个很大的优势，第一个，因为家不同于酒店，我们可能经常在外面住酒店，家应该是世界上最温馨的地方，所以现在很多人装修不会用太多的金属、木头、石材这种太冷病得东西，希望用布料等温馨一些的东西，而软体最能体现家的温馨。第二个，我们在家里面，不可能一夏天同一种T恤，因为现在的年轻人希望有变化，特别是现在很多高学历或者有自己思想的人，他喜欢每天生活都会有精彩、都会有变化。软体就会有这个优势，我定期换一个外套，这个床就是一个新的了，另外，我会随着季节，比如说像女孩子穿衣服一样，春天喜欢用一些清新的颜色、夏天用一些清爽的颜色、冬天用一些温暖的颜色，来配合整个心情和季节。第二个，面料。比如像夏天棉麻吸汗的会比较多，冬天保暖的面料会多一点。软体也是这样，这些东西是板式、实木不具备的板式大班台。

　　【主持人】：价位在哪个档次，会不会很贵？

　　定位至少是中高端 偏高端

　　【王锦著】：因为会有几个系列，我们整体的定位至少是中高端，偏高端的，为什么？因为你说要买最便宜的床，可能最便宜的就是板式，我几百、一两千块就能买得到，但是现代人买东西要求，一个是差异化，另外一个就是要专业，就跟我买电器一样，可能我买冰箱我会买一个做冰箱最专业的，我买电视我会买一个电视最专业的，甚至我买微波炉我会买一个微波炉最专业的，很少有人会整个所有家具买一个牌子，所以现代人消费一个是差异化，第二就是专业化，我必须在这个行业里面买最好的，床里面最好的。所以这样整体定位，我们会有不同的系列来满足不同群体的市场，但是整体来讲，定位就是做中高端。

　　【主持人】：金融危机对中国的影响到底有多少不好说，对各个企业的影响也是不同的，您在9月份这个时候引进这个，除了产品本身具有优势之外还考虑到哪些因素了？实木大班台

　　【王锦著】：首先我会有我的一个想法，我觉得很多人，现在走到任何一个地方，哪怕吃饭或者在办公室或者朋友聚会，都会聊到这四个字“金融危机”，但是我也一直在琢磨这个问题，金融危机我觉得对我来讲或者对于大多数人来讲都会有这样的一种感觉，自己的收入没有太多的变化。什么是金融危机？我觉得就是一种消费的信心危机，只是不敢去消费了，听说有金融危机了要储蓄了，是不是我以后的收入会有变化，只是一种这样的消费信心的危机。

　　第二个，整个目前来讲，我觉得整个中国经济是处于很明显的，就跟我们买股票一样，整体的走向，大盘的走向会是上扬的，可能我们在十年前让我花1万或者花2万去买一张床，可能会觉得是一件比较偏奢侈的事情，但是现在花费1、2万买一个床，对于北京或者大城市或者大多数的工薪阶层来讲，是他们认为一个比较正常的事情，为什么？换一个最简单的折算，因为现在我们可能在四环以内买一个房子可能都要到一万多一平，我经常跟我们很多朋友开玩笑讲，你看一张床至少摆3、4平米房子的面积，买一个房子一平米都得1万多，不可能买一千多的床，所以贴合你的考虑几万或者1万多的床是很便宜。

　　现在产品竞争不是简单的品牌竞争

　　【主持人】：整体观点来看，您对中国市场、您的产品、产品的消费群充满了信心，底气很足。

　　【王锦著】：你最好有操作同类产品的经验，对于我个人来讲，我基本上从事终端销售这个行业有将近10年的历史了，包括我最早是湖南CAV的副总经理，后来到北京CAV的副总经理，以及后来北京家驹家家具的总经理，和到后来我们做过一段时间的北京CBD软体的总经理，到我们古沙的系列。

　　我们为什么敢推这个品牌？第一，我们做任何产品、做任何企业必须很清楚我们的产品和团队的核心竞争力，我们有固定的一个团队和合作默契的部门的分工，因为我们有固定的企业文化在里面。我们的企业文化在哪？敢做第一的精神，经常用我的话进，在每个企业文化里面、在每次全体会议里面都有我们的工作誓言，我们的定位就是第一。包括我们经常会跟我们的导购讲，比如一个消费者，哪怕你去选一个家具的时候你会在很多家具里面去比较，如果你这个产品、如果你这个销售员介绍和服务过程中不是第一的，哪怕你在一百个同行里面去讲解，你可能讲到第2或者第3，作为您作为消费者会不会买第2或者第3呢？肯定不会，因为你会买你的认为中间性价比和服务第一的，我们的企业文化必须时时刻刻有一个第一的思想。第二，我们整个团队勤劳意识或者勤奋意识是最好的，因为我们的企业文化里面有一条，也是我自己的一个座右铭，叫做“一息尚存，奋斗不止”，我觉得现在的产品竞争不是简单的品牌竞争，是一个综合的你的服务、你的营销、你的店面装饰，你整个产品CI和VI的策划，你所有团队的素质，以及你所走的渠道，一个综合的竞争。老板桌 

　　今年年底要达到30家到50家店面 全部是直营

　　【主持人】：9月份刚刚开始代理这个品牌，到现在已经有好多直营店了，进展挺快的，给我们说一下渠道方面怎么去做的？

　　【王锦著】：因为我们做渠道可能跟其他方面营销的渠道，可能重点跟其他的有所区别，因为目前不说整个家具，整个软体大多数的品牌走的是代理商的路线，就是直接我投放一个品牌或者投资一个工厂，完了以后一两次展会去招很多很多的代理商，各个省份都会有很多的代理商，看起来规模很大，在国内有100家、有200家、甚至有300家店面，我觉得这个背后的数字是让人很担忧的一件事情，因为你招一个代理商过去以后，代理商本来自己是自负盈亏的，自己是一个主体，完全对自己怎么去操作会有自己的一个概念，很难和你这个品牌同步去协调，所以就会导致很多品牌招商也很快，最后那个品牌在部分地区生命周期不会很长，因为它在管理过程中每个人的思想差异是不一样的，它会按照自己的思路，用大家的话说我自己掏钱、自己的方式去做生意，所以这中间会有很多的弊端，比如有一部分厂家为了保持产品或者店面在全国的形象，会不断的去要求经销商去改进、去装修、去投放很多的饰品，甚至一个小小的店面，或者一级城市到二级城市，花10几万、20万装修，这个很多经销商是承受不了的。办公台 

　　一个是自己经销商自己管理和厂家统一协调矛盾的地方在哪里，当我们去操作会有一个什么区别呢？第一个，特别是我们在今年的时间，我们包括现在在北京、在长沙、在成都、在太原，包括在重庆，我们现在已经全部都在铺开店面了，在今年年底要达到30家到50家店面，但是这30家和50家店面是区别于其他品牌的，基本上全部是直营店面，没有经销商的店面。直营店面的缺点是什么？必须要有很大的实力去投资，优势是什么？因为你是管理，整个管理可复制性强，统一步骤的去管理，所以这样可以保证你的服务，跟顾客去提供的服务或者你内部的管理和可复制性。