在中国的产业经济中，厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时，不得不依靠经销商打天下；但企业做大后，厂家希望掌控终端，开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后，是大经销商被砍成小经销商，这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法：经销商有“四怕”，一怕厂家做不大；二怕厂家做大后提高门槛；三怕代理产品不好卖；四怕销售好了，厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

       在全国范围内进行红木经销商生存状况大调查。调查发现，竟有近三成的商家欲更换代理品牌。换牌欲望如此强烈，从红木经销商的感叹中已全然明白：经销商难做，难在做不大！做得累！经销商难做，还有一个重要原因在于，经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。与强势大卖场相比，经销商总体上仍是“弱势群体”。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势，有时不得不接受一些霸王条款或潜规则。当市场行情发生变化时，主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场，经销商总是在夹缝中生存。

        家具市场虽然销售遇阻，但成品家具价格并没有出现大波动，上游原材料市场也相对稳定，一些珍稀木材如黄花梨、紫檀等仍处于上涨通道。而且，上游房地产市场下滑只是暂时现象，政府打压的是房价而不是房量，抑制的是投机而不是投资，国内住房需求将呈现长期刚性化趋势。红木市场经过短期低迷后，还将逐步复苏。此时，明智之选，就是转型别转行。其实，往往市场不好的时候，越是转型求进、创新图强的好时机。当前，一些红木家具厂商积极创新或重提一些营销形式，如溢价回收、明码实价、分期付款以及各种拍卖会、品鉴会、文化沙龙等，以期拉动市场需求，实现淡市突围。

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