一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出优质的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责重点城市优质客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员或专门的市场维护团队来维护。

       对于一些新兴品牌，有时很难找到优质经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对该品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，经销商基本上是不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，企业可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，由“我去找经销商”变成“让经销商来找我”。

      做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，新品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是向经销商透支更多的尚未获取的利润。如果先启动终端市场，将现有的店做到极尽，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。企业要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。尤其新兴品牌，必需先培养一批经销商，支持他们发展起来，然后以实例为证，这样就能让其他经销商“看到”信心。赚钱效应扩张的能量是非常大的。这一点包括很多品牌在内的许多企业都很注重。

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