在把第一件家具销售出去的六个月之后，Dean Furniture UK公司的销售员Chris Broad已经能使人相信，经验并不是制胜的决定因素。

　　Hanley, Stoke on Trent商店是英国CM家具杂志“神奇卖家”活动2000年7月的赢家，而Broad先生为公司能够取胜作出了最大的贡献。他的销售技巧、产品知识和对“神奇卖家”这一活动的了解和支持都为人们所称赞。“我认为讲究礼貌是非常重要的，”他说，“在销售中我们都要努力完成既定目标，但是没有人想让顾客由此而产生受迫或不愉快的感觉。”而Dean Furniture UK一向为自己能在公司和顾客之间建立一种和睦亲善的关系而引以为豪。“我们一般都要花上一个小时或更多的时间来和顾客交流，我觉得能尽快与顾客达到直呼其名的亲密程度是非常重要的。”Braod补充说。总经理James Dean又将这一点进一步引深，说道：“实际你要做的最基础的事情就是让他们微笑。你没有必要一见面就向他们推销商品。”

　　在目前的家具产业销售培训和销售技巧是很热门的话题，但是Broad认为只靠培训是远远不够的。“我们经常收到一些有关培训班的消息，但是他们看起来没有一个是专门针对家具行业的。”以前他也曾经销售过电子产品和服装，但是他认为销售家具和那些比起来是完全不同的。“销售家具时，顾客们要求更加苛刻，因为他们往往是在对自己想要怎样的家具都一无所知的情况下就要花费一大笔积蓄。”他补充说购买电子产品的顾客就有所不同，因为他们通常在走进商店之前就已经拿定了主意。Dean先生对此表示赞同，他说，许多顾客在走进家具商店之后才知道自己需要怎样的家具。“这就是我们要做的工作，帮助他们找到他们确实想要的商品。”他说。

　　他们两人都一致认为，能使吹毛求疵的顾客满意而归，这将是公司能保持持续稳定成功的最大保证。“我们需要顾客们来到这里，并感觉到自己接受到了很好的服务。我们只是一个小公司，没有能力花费几百万元做市场宣传，所以我们依靠我们的顾客来为我们做广告，通过他们的宣传来让更多的人认识我们，了解我们。”Broad说道。现在一纸宣传“三天促销”的传单已经充分证明了市场宣传的作用，靠这些传单Dean Furniture UK在一个周末就卖出了20组家具，其中75%的购买者已经事先看过这些传单。

　　一旦顾客踏进店门，Broad先生就有自信他可以做成一笔交易。他说：“事实上我们不会错过任何买家，几乎所有光临本店的顾客都会购买商品。”他几乎没有上过什么培训班，但是他和他的老板都认为在工作中学习是非常重要的。“你不能否定培训的作用，实际上培训越多越好，”Dean先生说，“我认为生产商邀请零售商去他们的工厂学习怎样销售他们的产品，这是个绝妙的主意。”Broad先生说：“有时我们会听到一些销售代表反映，其他的商店是怎样进行一些商品展示的，但这不是具体的产品培训。在很多方面我认为我所接受的最好的培训就是在公众场合的锻炼。”

　　“我们做了大量的分析。当一位顾客离开商店后，我们会回想他所问过的问题，思考这些问题，想一想会对我们的今后工作有何帮助。我们也会问自己，他们想要的产品，他们喜欢的色彩，我们有没有。”Dean先生补充说。他也认为，现今某些商店的销售员与销售员的标准相距甚远。“总体上来讲，销售人员的努力总是不能让人满意。很多次我亲眼看到很多销售员对顾客视而不见，反而一个人坐下来喝咖啡，我总觉得这样的销售员真是没有纪律性。”“你应该让他们微笑，尽快消除你与顾客之间的交流障碍。假如你连最起码的礼貌待客都做不到，那么你就不应该从事销售业。”

　　James Dean 先生曾经说过：“在整个英国，家具行业的顾客是与众不同的。我们一般不会收到像长椅这样有关轻木材的订单，桃木和中等橡木才是最大的卖家。人们通常会来店里购买这些家具。”

　　“我觉得，很多电视节目都向人们展示一些放在木制地板上的现代家具，其实这给人一种很虚伪的印象，尤其是在我们这个领域。”

　　“在大型连锁店和我们这样的独立商店之间总有区别。通常他们需要定价更高，因为他们有更多的贷款和开支要列入考虑范围内。假如我们告诉顾客，他们不用付20英磅的运费，也不用付300英镑的保修费，也不必等16个星期才会收到商品，那么我们总会在市场中占有一席之地。只有依靠更好的服务，我们这样的独立商店才能得以生存。”