无论是销售任何的东西，办公家具也是如此。顾客在购买办公家具的时候，太过于小心从事了。对待这种顾客什么样的理论说服方法最有效果呢？美国有一位叫做富兰克林的优秀推销家是这样阐述的。这位伟大的推销员推销法如下：

    每一次当他要决定一件事情之前，都拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出买之不利的因素，通过对照看那边理由充分而坐决定。也肯请顾客也出一张，权衡利弊，决定是否购买。

    现代的办公家具研究组指出：办公家具推销员在用这种方法时，当然也可以并用暗示法，比如在肯定栏，当他填写时，你作为顾问可以多建议些；在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有理的肯定因素大大增加了，因为一个叫他突然之间想出那么多的否定因素是很困难的。等顾客写完之后，再让顾客从左倒右再看一遍，看一下是有利还是不利的因素多，同时并试探性的征求：“你看怎么样呢？”这就是著名的理论说服购买法，如果对大家的销售有用可以借鉴。