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网站公告
谁都不能忽视的内销市场
作者：无
出处：无 加入时间：2009-11-05 09:30 点击数：次
全球性的金融危机给中国家具企业特别是出口型家具企业，造成了沉重的打击，折了翅的外销企业纷纷重整旗鼓瞄准国内市场。在2009年的广东家具展上，我们看到很多以往只做外销的家具企业，都悄悄撤下“只做外销”的牌子，从多年来只围着外国客户转的情景变成热情地接待国内客户，而一些或在国外市场、或在办公家具市场占有领军地位的企业，也开始瞄准国内家具市场，并作为未来的战略重点。的确，内销市场是谁都不能忽视的。
专访台升家具董事长郭山辉：
两条腿走路 内外销争取达到1：1
主持人：我们看到台升在这届家具展上，为针对内销市场的环美家具在家具大道开辟了很大的一个旗舰店，我听说有3000平方米？
郭山辉：是的。环美风尚馆设的位置在名家具展展馆的对面。台升在国外市场经营很久，通过名家具展开拓国内市场，将在国外成功的品牌推向国内，是我们的既定战略。
主持人：台升在国际上的影响力非常大，外销做得很好，为什么您选择这个时候进军国内市场？
郭山辉：我觉得这跟中国GDP的收入增长有关系。以前在国外做的产品比较高档，价位比较高，那时间国内市场是大众化的市场，比较高端的产品不好销售，我们也没有太重视。如今国内市场蓬勃发展，机遇越来越多，已经从世界最大的制造基地变成了世界最大的新兴市场。在这种状况下，我认为是投入国内市场的时候。
主持人：其实做国际市场和国内市场有很大的区别。开拓国内市场在策略上有怎样的调整呢？
郭山辉：国外市场，例如美国和欧洲整个产业链条的分工比较清楚一点。美洲和欧洲有很多家具连锁店，比如在美国和英国拥有8个品牌5家行销公司，我们可以依靠他们。我们在国外的通路顺畅，销量很大，而在国内是截然不同的市场，必须从研发一直到制造，再到行销通路的布局，以及包装、设计、装修都要亲历亲为。由于没有连锁性的商店，我们必须一家一家在每个城市自己布局。国内目前整个家具市场分工不清晰，必须从头做到尾，效率较差。要做好国内市场，需要很长时间。
主持人：台升以后在国际、国内两个市场的比例将是怎样？
郭山辉：未来内外销的比例将逐渐达到1：1。目前当然达不到，还主要靠外销。从去年开始，我们投入大量预算开拓内销市场，预计5-6年内，内销比例达到50%。
我现在不能百分之百回应你是否可以达到，但是我们有这个决心，也拨出了预算。
主持人：其实我们知道台升有雄厚的财力支持，可以说是财大气粗，做国内市场应该有很大的优势。
郭山辉：也不叫做“财大气粗”。我们现在有计划地做，从组织的重建、资本的投入、以及策划理念上面，都循一定的章法在进行工作。我觉得假以时日，国内市场会成为我们主要的市场之一。
主持人：目前在国内市场布点的形式是否会考虑以独立专卖店的形式呢？我觉得台升是有这样的实力的。
郭山辉：我们会两条腿走路。在主要的都市建立旗舰店和独立店，在二、三线城市就会采用经销商授权方式进行布局。
主持人：您怎么看独立专卖店的形式，现在很多企业不敢尝试这样的做法。
郭山辉：事实上我们在两年半前在杭州做了一个独立店。独立店必须要有个性，必须要长期经营，要在形象跟规则设定以后，能得到消费者的认同，考虑长期效益。在大都市我们认为应该做长期的经营，必须让当地的买者、消费者能够认识你这个品牌。这样走独立店的方向是正确的。走独立店的投资会比较大，时间拉的比较长，我们认为比较大的企业有这样的决心愿意做这样的投入，但效果一定会是长期的，除非你自己的产品没有特色。
主持人：国内和国外的差距很大吗？
郭山辉：我们的产品在国内基本上定位在比较高端的市场，因为尺寸大，大陆一般的消费者，家里没有那么大，没有办法容纳这个家具，所以我们定位在比较高级的客户群，有别墅或者大房间的消费者。
主持人：今年的金融危机对高档市场就有一定的冲击，你怎么看待这个问题？
郭山辉：经济不景气的状况下，大家在消费上是以消费材为主，耐久材作为后期的消费。你刚刚讲的这句话非常的正确，全世界高价位的产品都受到了最大的冲击，这是非常正常的。
专访亚太家具协会名誉会长陈燕木：
家具人永远对市场有信心
主持人：陈总您好，请您先聊一下今年在名家具展的参展情况。
陈燕木：我们专门经营床垫，在国内有100多家床垫专卖店，有几个品牌在做销售，沙发部分跟德国美得丽进行了合作。我们有两个系列：一个系列是德国原厂进口，全部百分之百欧洲生产；另外一个是在国内加工，把牛皮、重要的五金配套进口进来，就好像今天奔驰600是原厂进口，奔驰的230是在中国加工的。高端的进口，中端的在中国加工。今天展会上展示的是德国美得丽系列，让消费者能够享受到真正德国DNA的品牌，这是这次展出的目的。
主持人：这次展出产品最大的特色是什么？
陈燕木：展品的特色是现代和简约。崇尚自然，让生活提升。让消费者欣赏到清爽简约的德国风味，让人们享受欧洲的生活。我们现在用欧洲的工艺在中国生产，欧洲的技师都进入到工厂里面。今年我们希望开20家店，不多开。明年开到100家店。
主持人：现在很多企业都讲到后危机时代，作为亚太家协的名誉会长，对于这种说法有怎样的看法呢？
陈燕木：所有的困难都在眼前，这是我们要面对的。人生是不停的挑战困难和面对困难，所以困难是不可避免的。作为一个企业家，面对困难不能退缩，你要勇往直前。
主持人：能否请陈会长预测一下家具行业未来发展的走势呢？
陈燕木：中国家具去年总产值6500亿。十年前是871亿，足足增长了8倍。我们可以做到8000亿，但是大家要努力。家具人永远是快乐的，永远是非常有信心的，在这个家具盛会当中，祝福所有家具界的朋友心情愉快。做家具是我们一生的选择，也是唯一的选择，也是快乐的选择。谢谢各位。
圣奥集团副总经理孟勇：
办公家具领袖同样注重民用市场
主持人：今年是圣奥的民用家具产品第一年参加展会吗？
孟勇：不只是今年，我们参展其实已经很多届了，因为我们是以办公家具起家的，所以大家在办公家具方面关注圣奥更多一点。我们的目标是办公和民用的销售和利润各占一半，争取五年之内达到年产值30亿，民用和办公各占15亿左右。目前的问题是打破固有的思维，对加盟商和终端这块，我们这几年一直在做调整，在宣传这块加大了力度。这几年办公家具和民用家具的联动，使大家能够更多地了解圣奥办公家具和民用家具。
主持人：圣奥的民用家具还是以圣奥品牌为主吗？
孟勇：经过内部员工和专家多次沟通，我们希望还是把圣奥的主品牌带上来。在民用家具方面我们主要是做板式家具，它走简约风格，与价格相对匹配。
主持人：那么产品主要针对哪些终端的市场呢？
孟勇：我们希望与一、二、三级城市的各家具市场都有一定的合作。
主持人：您觉得圣奥爱家家具在民用家具领域相对其他的企业有什么优势呢？
孟勇：我们的办公家具主要强调商务中心的概念。民用家具更强调舒适度和实用性。我们也会在正常的家具中嵌入一些科技元素。今年展会上我们推出了两个系列，一个是今年开发的，还有一个是三月份参展的。
主持人：其实2009年很多家具企业和家具行业比较关心的话题是金融危机，我不知道金融危机对圣奥产生怎样的影响？
孟勇：不能说没有影响。从报表上来看，今年比去年同期1-6月份增加了百分之一百，没有金融危机我们预计会增长更多。受影响较小的原因是我们的产品是自主研发的，按照自己固有的模式不断升级。目前，国内、国际市场从7月份开始慢慢在回升了。
主持人：圣奥民用家具在全国怎样布局？
孟勇：我们会在自己规划市场布局的基础上，跟国内外优秀的企划公司合作，不断深入推进圣奥品牌。但这项工作关键还在于人，人要进行专业化的培训和解决好待遇问题。圣奥的薪资待遇，在浙江家具行业属于前列，比广州高50%左右。注重人才的培养，这是公司工作中的重中之重。
主持人：圣奥家具在全国有多少家店？
孟勇：200家不到。直营店分布在长三角，如上海等大城市。
主持人：你比较看中哪些地区呢？
孟勇：我认为只要能够产生效益的市场都是好的市场。
主持人：未来你对内外销产品的规划是怎样的？
孟勇：目前，办公家具的外销保持在40%以上的增长，内销做到了全国数一数二。外销我们希望通过3-5年的时间能够在全国做到前三名和五名。“国内领先、国际同步”是我们的战略目标，在相当长的一个时期内，我们将保持这个目标。实现这个目标我们有优势，首先资金实力还是比较雄厚的，其次我们的研发、管理等都是成熟的。此外，人员还是比较开放，我们生产上也有一些优势，今天下单明天可以交货，并且可以接受客户订制。
主持人：今年的展会你希望达到怎样的预期效果呢？
孟勇：没有具体地设定一个目标，但是不是说现在没有希望。我们希望通过这次展会，能够让更多的客商更全面地了解圣奥现有的技术和品牌核心价值，也希望有一个比较明显的业绩。
东方传奇亚洲公司董事长陈桓杰：
目光转向国内 重新创造传奇
主持人：东方传奇在美国做了那么多年，现在是转到国内做吗？
陈桓杰：外销和内销并重。你也知道美国整个体系垮掉了，如果不回中国市场的话，就发展不下去了，还是互相搭配比较好。
主持人：我知道美式家具的收藏价值也是很大的。
陈桓杰：看你买什么家具。有些名牌的家具，就要看品牌和材质。
主持人：东方传奇在中国的营销模式是怎样的？
陈桓杰：我们是以批发方式一下子进来。我们会根据当地的消费能力，从北京、上海、杭州开始做。
主持人：今年参展希望达到怎样的效果呢？
陈桓杰：其实有没有接到单，那是另外一回事，主要是看看，因为现在环境都不熟，主要是看一下市场，先让大家了解这个产品。我们这个场地太小了，我们的东西都那么大，50平方米只能摆一个床。
主持人：希望东方传奇在国内有长足的发展，希望看到东方传奇的产品在市场上越来越多。
陈桓杰：应该会越来越多。我非常有信心。
