什么叫冷终端？传统家居卖场模式就是“冷终端”，杨光蓉解释：“消费周期长，最快5至8年才可能重新购买”——事实上，这也是整个家具行业销售特点，即使再追时尚，家具也应当属于耐用品和大宗购买，没有人今天买套家具明天就换。而所谓热终端，象食品、洗化用品、服装市场之类因产品更新换代快、日常消耗大，这足以使卖场天天人潮如织，热闹非凡。

      卖场七大问题，在经营过程中的困惑”：一是怎样提高销量？二是如何解决不促不销的现状？三是口岸不佳，区位较差如何提升顾客入店率？如何降低顾客流失率？四是大卖场冲击，终端同质化竞争又加剧，如何在区域内保持领头位置及持续发展？五是如何让顾客买产品，买多产品，店面如何能赚更多钱？六是每天由早忙到晚，店面事务繁多，除销售工作外还要努力做些什么工作呢？七是顾客的选择面越来越大了，问多买少，利润越来越低，但顾客却越来越苛刻，顾客究竟要什么？——一句话，产品同质化，营销同质化，渠道同质化，这七个问题一个个的提出其源头是宏观经济与市场经济发展至此的必然，“所以，挑战永远存在，界定问题，分解问题，筛选问题，解决问题才是商人的立足之本，必须化危机为机会。”

      从目前消费需求来看，中国家具市场出现结构性失调的局面，一方面产品同质化过多，一方面，消费者的需求无法得到满足，消费者很失望于无法快速、便捷的买到自己想要的商品，甚至根本无法买到。于是，有如下一段相当绕口的分析：“消费者表明的需要是希望能购买到最合适的高品质家具产品但消费者真正的需要是希望能购买到一种舒适、高品位的家居生活方式；消费者未表明的需要是期望感受最方便、舒适的购物体验，得到良好的售前、售中和售后服务；解决购物风险，降低购物成本但真正令消费者愉悦的需要却是购买家具，并得到公司提供的其他额外附加的优惠”——又是一句话，消费者需要的是一种高品位的家居生活方式，一种全新体验式购物环境。

本文原创者：洛阳铁皮柜厂家