家具行业要从“卖产品”提升为“卖思想”，企业要考虑的问题是如何通过个性化的思想和文化内涵来增值，而不是考虑如何降低成本，实现价格优势。只有在目标消费者心目中价值高的产品才能卖出好价钱，这是再简单不过的硬道理。概括地说，产品价值的高低主要体现在两方面：

       实体的物质价值，抽象的精神价值，也就是我们常说的产品附加值。这种附加值，是与企业文化、品牌知名度、消费者信赖、服务态度相关的，是让人们乐于付更多钱的一大依据。当然，认可抽象精神价值的消费群体并不大，只有10%左右的高端消费者才看重这些。如果您理解了客户分层的概念和完整产品的概念，就会明白高端消费者为什么要到高档商场去购买贵的产品，因为他们能认识到产品抽象层面的价值。对于高端消费者来说，购物不仅是买东西，更重要的是享受、消遣、娱乐。在实体价值差异较小的家具行业，服务的价值会越来越多地体现出来。人们愿意多花钱来得到优质的服务，让产品发挥最大的效用，比如上门服务、增值服务、终身保修等。

        此外，价格偏高的产品通常具备名牌效应，是身份、地位、品位、爱好和个性的象征，比如买辆奔驰车，可以说品牌效应是企业在产品外延层次上竞争的一个选择。与概念相吻合的产品、服务。当然，要做到这一点，前提是企业的定位意识。企业没有这种意识，是不可能“卖思想”的，因为“卖思想”只能打动一小部分群体，不可能令大部分人都感兴趣。对于那些过去做主流市场成功的企业来说，如果想进入次主流市场，就要在经营战略上适当调整，定位要明确。因为不同层次的定位所需要面向的人群不一样，产品特性不一样，价值祈求也不一样。要从“卖产品”提升为“卖思想”，企业要考虑的问题是如何通过个性化的思想和文化内涵来增值，而不是考虑如何降低成本，实现价格优势。

本文原创者：洛阳铁皮柜厂家