无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业，在情绪的表达上，可能更多的是烦恼。第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈：“相比像尚品宅配这样专业的定制企业，我们的设计比人家差，产品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企业的售后系统，这与之前的成品企业已经完全不同，但是好多企业完全意识不到这一点，还在一味的在渠道压力上下功夫，但是缺乏前面几项基础而核心的因素，业务员是毫无作为的。的确，我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商，但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小，人家才会心甘情愿跟着你。不然的话，无疑就是在绑架经销商，顾客的眼睛是雪亮的，如果你的东西不好，再好的品牌也等于零，那对我来说，再好的品牌无法盈利，我也可以放弃。尤其是定制，在才起步阶段，我还可以去寻找更多产品好，服务好的小型企业加以合作，相互成长扶持，相信更有效。

第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪。“终端前移”、“异业联盟”一直是洛阳铁皮柜家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说，原来的宣传就做得过于粗放，不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径，希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作，从而消化自己过剩产能，甚至扩大生产，在他们的美好想象中，定制企业单量暴增，但目前的情况恰好相反，定制企业拿到的单依然是不饱和的，尤其是夏天这个淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。

除了与店面相关的人员工作，比如：与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪。还有更核心一点是与定制直接相关的产品，包括产品设计、产品效果呈现这一任务链条的圆满完成。针对这一点，把线上销售为主要渠道，把网络科技作为工作衔接的核心则已经成为定制企业的当务之急——科技化带来效率化，没有ERP的改进，传统企业要办到这一点还是很难。从工厂来说，定制产品无法做到产业化，产品的性价比无法降低；从顾客来看，产品设计效果看不到，产品成品和效果预期大相径庭，纠纷或是失望在所难免。第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为“上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动”。据了解，首先是家具定制企业派人上门测量房屋尺寸，然后设计师出第一稿设计图，与顾客沟通、修改，然后进行二次测量，将设计做得更精准，再确定方案，最后生产完成，物流部门配送安装师傅上门安装。

本文原创者：洛阳铁皮柜厂家