一直以来，家具企业都是通过疯狂开店实现规模效益，不断地跑马圈地，野蛮生长。面对成本上涨、竞争加剧的局势越来越多的人感到遭遇瓶颈，不得不刹车。对于家具行业的广大经销商来说今年更是一次十足的考验，今年市场如何规划。我们不能再凭借满腔热血和主管好恶来盲目发展。此时此刻，发展路线的导图依然摆在我们的面前，该驻足观望，现在我们在哪里？已经走到那个阶段？未来将以何种发展实现自己的生存和发展。再搞个新系列？市场大环境不好，投资大，风险也大；渠道下沉？产品、渠道的创新在如今的形式下似乎都不是最佳的选择，所以，在原有的基础上沉淀才是最适合当下的一条路。精耕细作是目前最低成本、最有效的方式，怎样把现有的产品、门店以及经销商进行系统的管理、维护和提升这是企业的当务之急。

首先要对现有家具店面的业绩进行自我诊断，找出问题到底出在哪，病根找到才能对症下药。万变不离其宗，单店业绩好坏与否离不开5个关键指标，分别是客流量、进店率、成交率、客单价和转介率。围绕这5个指标可以对门店做一个系统的诊断。

1.客流量。巧妇难为无米之炊，有人气是前提。除了人气，还要考虑顾客的消费层次，也就是说顾客的数量和质量同样重要。

2.进店率。卖场人山人海，没有进到你的门店，也和你没有任何关系。而门开的大小、高低，门头、橱窗、灯光、门店广告都可能决定你的进店率。

3.成交率。单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交率。进店率可以通过多种拦截方法，包括人员拦截、氛围拦截、活动拦截等。若成交率不高，广告宣传、渠道拓展都无法展开。这时候你就要考虑，究竟是产品陈列不佳、整体氛围不够，还是销售人员的服务态度、沟通能力和服务能力无法把客人留住，无法完成体验和促成成交。

一般来说，30%的成交率是合理的。即十个客户进店基本上要有3个人要有兴趣和欲望了解，3个当中起码有1个成交。做的好的可以达到60%。

4.客单价。客单价等于成交的总金额处于成交的笔数。

人们往往陷入一个误区，任务成交率高就代表业绩好、利润高。决定客单价有两个细分指标，即件单价和连带率。件单价=营业额除以件数。那么一定要告诉导购并引导他如何售卖高价位产品；连带率等=销售的总件数除以客户成交的笔数。连带销售意味着经销商要有配套能力和搭配能力，顾客买了床，要告诉他怎么搭配买床垫，然后是床品。现在越来越多的大经销商尝试自己开软装馆，窗帘、墙纸、饰品、地毯、床品等等，都可以搭配销售，不仅仅是纯粹的卖家具，提升配套销售能力，直至延伸至全房、全屋家具家居。轻销售、重服务、重搭配，这样的经销商会活得很好。

5.转介率。家具很少有回头客，一般人最多买2-3套，并且对品牌的要求会一步步提升，回头买的概率不会很高。转介率就是转介绍率，即老客户成交的笔数除以总成交笔数。要从成交的笔数中找出哪些是由老客户介绍来的，比例占多少。如果比例在20%左右的说明，经销商与顾客的沟通、互动很好，在服务能力、售后维护保养方面或许也建立起了自己的特色和亮点。销售成功、顾客购买分为有五度，分别是知名度、认可度、美誉度、忠诚度和依赖度。